Windykacja należności - jak prowadzić skuteczne negocjacje z dłużnikiem? Warsztaty praktyczne. Jak odzyskać swoją należność i dalej efektywnie współpracować? /AK

1. Etapy procesu negocjacji w windykacji.

2. Drabina windykacyjna – od monitów po działania przedsądowe.

3. Psychologia dłużnika – mechanizmy obronne i uniki.

4. Ćwiczenie: analiza rzeczywistych zachowań dłużników – „rozpoznaj grę”.

1. Kluczowe elementy przygotowania do działań windykacyjnych.

2. Ustalanie celu, granic i argumentów negocjacyjnych.

3. Diagnoza sytuacji dłużnika – sposoby pozyskiwania i weryfikacji niezbędnych informacji.

4. Analiza dostępnych danych o dłużniku oraz identyfikacja osób odpowiedzialnych za zobowiązania.

5. Symulacja: przygotowanie planu rozmowy negocjacyjnej.

1. Zasady prowadzenia kontaktu telefonicznego, mailowego, pisemnego i osobistego.

2. Dobór odpowiedniego kanału komunikacji do sytuacji dłużnika i etapu windykacji.

3. Podstawowe techniki rozmowy telefonicznej – rozpoczęcie kontaktu, kontrola emocji i skuteczne przekazywanie informacji.

4. Prowadzenie korespondencji windykacyjnej – wezwania, monity i wiadomości e-mail.

5. Diagnoza odpowiedzialności dłużnika.

6. Ćwiczenie praktyczne: dobór właściwego sposobu kontaktu i komunikatu do przykładowych sytuacji windykacyjnych.

1. Podstawy prawne przetwarzania danych osobowych w procesie dochodzenia należności.

2. Pozyskiwanie danych adresowych i kontaktowych dłużników z różnych źródeł, w tym:

1. Krajowego Rejestru Sądowego (KRS),

2. danych członków zarządu spółek,

3. aktów notarialnych,

4. publicznie dostępnych rejestrów i innych źródeł informacji.

3. Weryfikacja aktualności i prawidłowości pozyskanych adresów korespondencyjnych, numerów telefonów oraz adresów e-mail.

4. Zasady wykorzystywania pozyskanych danych do prowadzenia działań windykacyjnych.

5. Dopuszczalne granice kontaktowania się z dłużnikiem telefonicznie, za pośrednictwem poczty elektronicznej i korespondencji tradycyjnej.

6. Pozyskiwanie i wykorzystywanie danych kontaktowych członków zarządu – zakres dopuszczalnych działań windykacyjnych.

7. Obowiązki informacyjne administratora danych oraz zasady minimalizacji i ograniczenia celu przetwarzania danych.

8. Ryzyka prawne związane z nieuprawnionym pozyskiwaniem, udostępnianiem i wykorzystywaniem danych osobowych.

9. Praktyczne przykłady prawidłowego i nieprawidłowego wykorzystywania danych w procesie windykacji.

1. Najczęstsze gry dłużników: „na czas”, „na biedę”, „na krwiopijcę”, „na reklamację”.

2. Reagowanie na manipulacje – wykorzystanie analizy transakcyjnej.

3. Kontrataki i neutralizacja trudnych zachowań dłużników.

4. Warsztat: rozgrywanie scenek z typowymi „grami dłużników”.

1. Rodzaje presji i zasady jej stosowania z uwzględnieniem granic prawnych i etycznych.

2. Stosowanie sankcji – jak zachować profesjonalizm i skuteczność.

3. Asertywność w windykacji: stawianie granic, technika „zdartej płyty”, radzenie sobie z emocjami.

4. Ćwiczenie: reakcja na trudne emocje i agresję dłużnika.

1. Jak formułować skuteczne ustalenia i klauzule zabezpieczające.

2. Ustalanie harmonogramów spłat i monitorowanie realizacji zawartych porozumień.

3. Budowanie relacji umożliwiającej dalszą współpracę po spłacie należności.

4. Postawy manipulacyjne w stresie (model V. Satir) – jak nie dać się wciągnąć w destrukcyjny schemat.

5. Warsztat końcowy: symulacja pełnych negocjacji – od diagnozy sytuacji dłużnika do zawarcia ugody.

1. Dyskusja i wymiana doświadczeń.

2. Omówienie przypadków uczestników i wypracowanych rozwiązań.

3. Wnioski oraz indywidualne rekomendacje trenera.